Comment convaincre sa cible et déclencher le besoin d’achat ?

Date : 03/11/2017
Lieu : Brain-Booster

Le Panel

Eric NGUENTI

Head of business development Orange Cameroun

Rodrigue WANYANG

Expert et enseignant en Marketing et Communication

Sacha Poignonnec

Experte et formatrice en Stratégie Digitale

Aurel TAYOU

Founder Brain-Booster

Réussir à faire percevoir à sa cible l’intérêt du produit/service que l’on lui propose et surtout l’amener à passer à l’action, est un challenge que rencontre la plus part des entrepreneurs.

Selon Sacha Poignonec CEO de JUMIA, la solution à cette problématique repose en la maîtrise de trois axes :
• Définir une cible restreinte
• Présenter de la façon la plus clair possible la valeur qu’apporte le produit/service à la cible
• Créer la confiance

Sacha Poignonec : CEO de Jumia

COMMENT CREER LA CONFIANCE VIS-A-VIS DE SA CIBLE ?

  1. Bâtir son Corporate Branding
    " La Brand (Marque) : est un ensemble d’éléments mis en avant pour refléter une image positive de son entreprise à sa cible."
    Ces éléments se déclinent sous plusieurs aspects :

      1. Se créer une réputation solide :
          • Cultiver une apparence qui incarne le message que l’on veut renvoyer à sa cible (du logo au site web en passant par tous les différents supports et modes d’interaction avec votre cible, le message qui est reflété doit rester le même) ;
          • Faire preuve de compétence toujours (Faire effectivement ce que l’on dit pouvoir faire, être dans les délais, soigner les détails…) ;
          • Faire preuve de fidélité et de responsabilité.

        " Votre objectif n’est pas de créer un nom que tout le monde connaîtra, mais c’est de réussir à établir la connexion avec votre cible."

      2. Se différencier

    Il est important de pouvoir faire percevoir à votre cible ce que vous leur apportez de différent dans le sens d’une plus-value par rapport aux produits/services qui existent déjà.

    “Plus que votre compétence c’est la plus-value de votre service qui retiendra votre cible.”

    Rodrigue W
    Rodrigue WANYANG : Expert en Marketing et Communication
  2. Rassurer sa cible en usant d’astuces
    Il est question de réussir à lever le doute dans l’esprit de sa cible quant à votre fiabilité. Pour cela quelques astuces ont fait leurs preuves :

      1. Utiliser la validation externe
        Dire "Vous pouvez me faire confiance…", désolé ça ne marche pas ! Vous pouvez par contre laisser des clients satisfaits ou toute personne qui n’a aucun véritable intérêt à dire du bien de vous, témoigner de la qualité de votre produit/service. Cela est beaucoup plus crédible.
      2. Présenter les limites de son produit
        Cela peut sembler paradoxal, mais c’est effectivement une technique très efficace pour rassurer les véritables clients. En effet, présenter les limites de son produit peut certes éloigner une tranche de potentiels clients qui recherchent justement ces éléments qui ont été écartés, mais cela va conforter la tranche de clients pour qui le produit/service est effectivement fait.
      3. La technique de la longévité
        Aussi banal que cela puisse sembler, durer sur le marché est un élément qui a tendance à forcer la crédibilité. Quand on sait que la grande majorité des entreprises qui se créent meurent avant leur troisième année d’existence, atteindre 5 à 10 années constitue un facteur considérable pour rassurer la cible. Comme un vieux sage, l’expérience construit et consolide les acquis. Ainsi soyez patients vis-à-vis des appréhensions de votre cible surtout lorsque vous débutez. Cependant faites en sorte de vous développer et de perdurer pour prouver votre valeur. Un accompagnement dans ce processus de développement est dès lors primordial.

    " Lorsque vous avez bâti la confiance vous avez gagné à 50% la bataille car vous avez brisé les barrières du doute. Il ne reste plus qu’à déclencher l’action de commande."

COMMENT MAITRISER L’ART DE LA NEGOCIATION ?

Tout commence en amont :

    1. Se préparer avant de se présenter au prospect :
      • Bien étudier sa cible (à travers une étude de marché par exemple) et identifier quelles sont ses "douleurs" vis-à-vis des produits/services qui existent déjà ;
      • Définir clairement comment votre produit/service va soigner ces douleurs ;
      • Concevoir une histoire simple qui partira des douleurs qu’elle rencontre pour lui proposer un "traitement" de la façon la plus simple possible en excluant tout terme technique ;
      • Préparer un support visuel car les images/objets parlent beaucoup mieux que les mots ;
      • Etablir votre tarifaire en étant bien clair sur la logique de graduation des prix (mettre en avant les facteurs concrets qui font que l’offre A soit plus élevée que l’offre B)
      • Toujours préparer un plan B, un deuxième scénario au cas où !
    2. Lorsqu’on est paré comment on s’y prend ?
      Lorsque notre prospect est une entreprise, ne jamais s’adresser à une seule personne. Toujours parler à 5 personnes en fonction du produit/service que l’on propose (exemple : DG, Responsable RH, Responsable Financier, Responsable Informatique, Responsable de la Communication). Ceci permet de toucher des personnes qui ont des responsabilités différentes dans la chaîne de prise de décision, et cela vous permet non seulement de maximiser les chances de toucher au moins une personne qui pourra défendre votre offre, mais également d’avoir plusieurs points de contacts pour le suivi de votre dossier.

Rappelez-vous de raconter une histoire en mettant le client et son problème au centre, de sorte qu’il puisse se reconnaître dans l’histoire et percevoir comment son problème sera résolu.
Savoir écouter le client lors de la conversation afin d’être en mesure de rebondir pour qu’il sente le développement de votre proposition.

" Ne jamais présenter toutes ses cartes d’un coup, car cela vous laisse démuni pour la suite de la négociation."

Eric NGUENTI
Eric NGUENTI : Head of Department Business Development at Orange Cam

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