Comment convaincre sa cible et déclencher le besoin d’achat ?

Date : 02/11/2017
Lieu : Brain-Booster

Le Panel

T. G. Sonffo

Expert en leadership / Coach développement personnel

Lamine DIALLO

Sales Director Middle East & Africa GFI International

Dr. Ivan DJOSSA

Founder BAYAMIGO, Prof. Création d’entreprise UCAC

L’échec, un mot qui fait peur !
Pour situer le débat, analysons cette Affirmation de Lamine Diallo :

"Ceux qui réussissent ont connu beaucoup plus d’échecs que ceux qui échouent."

En effet l’échec est inhérant au processus d’innovation. Le mantra des plus grands innovateurs est le suivant :

"Fail Fast – Fail often – Fail Forward"

Fail Fast (échouer rapidement) : à quoi cela renvoi-t-il ?

Fail Fast (échouer rapidement) : à quoi cela renvoi-t-il ?

Lamine Diallo : Sales Director Middle East & Africa at GFI Informatique

Ceci s’explique par le fait que le produit que vous lancez à ce moment-là est exactement le fruit de votre imagination, de vos hypothèses. Le pourcentage de chance qu’il ne corresponde pas aux attentes de votre cible est donc énorme.
La méthode préconisée par le Lean Startup est la suivante :

  • Établissez votre Lean Canvas qui sera votre tableau de bord et vous devrez le mettre à jour au fur et à mesure que le processus évoluera ;
  • Posez votre hypothèse la plus risquée (mes clients potentiels aimeront-ils mon produit/service ? Seront-ils prêts à payer ? Mon modèle d’affaires est-il viable ? Etc.) ;
  • Testez votre hypothèse (le plus vite et simplement possible – sur le terrain svp) en sortant un prototype que vous ferez tester à votre cible, en discutant de votre modèle d’affaire avec des advisors, etc. ;
  • Tirez votre conclusion (l’hypothèse est validée ou non) ;
  • Recommencez

Le processus s’arrête lorsque vous avez suffisamment réduit les risques. Il est alors temps de plonger et de bâtir votre Plan d’affaires, d’aller chercher les ressources nécessaires, etc.
Plus vous êtes capable d’exécuter ce processus rapidement, plus vous testez vos hypothèses rapidement et plus vous pourrez échouer rapidement et découvrir ce qui fonctionne (ou pas).

C’est pour cette raison que les grands entrepreneurs à succès conseillent de ne jamais commencer un projet d’affaires en faisant un Business Plan. Monter votre Business Plan prendra plusieurs semaines (voire plusieurs mois) et il sera constitué pratiquement d’hypothèses qu’il vous faudrait tester. Malheureusement, pendant le processus de rédaction, vous vous convaincrez que votre plan d’hypothèses est un plan de déploiement et, ce faisant, vous programmez votre propre échec.

Fail Often : Que faut-il comprendre ?

Si l’histoire nous enseigne que Thomas Edison a réussi à créer l’ampoule électrique après 1000 essais infructueux, comment aurait-il dû savoir quand s’arrêter ou persévérer ? Après 10 essais ? 20 ? 500 ? Et que dire des autres scientifiques qui essayaient également de créer une ampoule électrique ? Ont-ils abandonné trop tôt avant d’atteindre le succès ?

Ce que préconisent les success stories c’est ceci : "Si je vois une progression (même minime) dans mon projet et que ma conviction reste forte de réussir, je continue. Autrement, je modifie le projet. J’abandonne très rarement, mais, lorsque ça arrive, j’en tire des leçons et j’avance…" Ian-Patrick Tibault

“Je travaille sur mon projet BAYAMIGO depuis 4 ans. Les différents obstacles que j’ai rencontrés jusqu’ici m’ont permis d’améliorer et enrichir mon produit et ma stratégie de Go to Market. Ce qui me permet de continuer à y croire est la valeur indéniable que possède mon produit et qui a été confirmée par les feedback de ma cible. Aussi l’évolution dans la perception de mon produit par les potentielles parties prenantes me conforte dans l’assurance selon laquelle ce produit à tout le potentiel pour conquérir le monde. Je continue la bataille, j’y arriverais." Stay tuned !


Dr. Ivan DJOSSA : Fondateur du jeu de société BAYAMIGO

Ce qu’il faut retenir ici est la chose suivante : Dès lors que vous êtes rassuré de la valeur que possède votre produit/service et que vous constatez une évolution quant à la réponse du marché vis-à-vis de l’évolution de votre produit, faites sagement face aux obstacles, utilisez les comme des marches d’escaliers pour vous propulser vers un succès certainement très prochain.

Fail Forward : Qu’est-ce que cela nous enseigne ?

"La différence entre les gagnants et les perdants ne se trouve pas dans l’échec mais dans la façon dont ils exploitent cet échec."
Lamine Diallo

Ceci nous enseigne qu’il est primordial de savoir exploiter ses échecs. Mais pour y arriver il faut en être préparé. Ne pas se laisser surprendre par l’échec en se jetant dans le vide.
Il faut donc pouvoir envisager les échecs de façon stratégique :

  • Limiter vos échecs :

"Oui l’échec est formateur, mais l’échec peut tuer."

La meilleure technique pour limiter les échecs est d’appliquer la Loi de Pareto. Ainsi vous devez vous arranger à consacrer 80% de votre énergie, de votre temps et de votre argent à construire ce qui marche (ce qui a déjà fait ses preuves). Et seulement 20% à développer de nouveaux projets.

Chez Google par exemple, les employés ont un seul jour par semaine pour travailler sur de nouveaux projets, le reste de la semaine est consacré à consolider, développer et maintenir ce qui fonctionne déjà. En agissant ainsi, Google prend un risque très mesuré car il n’investit qu’une légère parcelle du temps de ses employés qui est une ressource précieuse, dans la recherche et le développement. Ainsi dans le cas où les résultats seraient infructueux, l’impact ne sera pas très handicapant pour l’entreprise.

  • Savoir planifier ses échecs pour mieux rebondir

Avant de se lancer dans un projet, il faut identifier les risques auxquels l’on s’expose et définir quelle valeur ajoutée cela pourrait nous apporter au cas où le gain primaire n’est pas obtenu. Par exemple investir dans un nouveau réseau social. Cela demande du temps, de l’argent, de l’énergie qui pourraient être investis dans autre chose. La stratégie par rapport à ce risque pourrait être de se dire que s’il ne produit par le résultat attendu, au moins il permettra d’augmenter la notoriété de l’entreprise vis-à-vis de l’audience qu’elle a déjà sur d’autres réseaux, de se rapprocher d’avantage de cette population pour consolider leur relation avec elle. Aussi les techniques apprises par le technicien pourront être capitalisées dans une autre activité.

Il est cependant impératif de faire une telle analyse avant de se lancer dans un projet afin d’évaluer la pertinence du gain secondaire qu’on pourrait en tirer au cas où l’objectif primaire n’est pas atteint, de façon à s’assurer que le jeu en vaut bien la chandelle !.

  • Maîtriser les coûts des échecs

Ce facteur est intimement lié aux précédents, dans la planification de ses risques, le facteur coût est au centre. Il faut dès la base définir le niveau de ressources (finances, temps, énergie…) que l’on est prêt à investir dans un nouveau projet, sans que l’impact ne soit désastreux au cas où le résultat est négatif.

COMMENT BRAIN-BOOSTER VOUS ACCOMPAGNE ?

Il est évident que par nature l’entrepreneur est poussé voir habité par une envie constante de créer de nouvelles choses, les idées bouillonnent. Cependant la nécessité d’envisager les risques avec stratégie est indispensable.

Brain-Booster se propose donc de vous accompagner dans ce processus en intégrant dans le programme de Boost un module destiné au management des risques, auquel vous aurez systématiquement droit en intégrant notre communauté.

Aussi les coachs et le système de soutien mutuel qui représente l’essence même de la communauté que nous bâtissons, vous permettront de rester entouré dans votre parcours, de recevoir des feedbacks vis-à-vis des difficultés et doutes que vous pourriez rencontrer et d’être plus efficace et serein dans votre stratégie d’innovation.
Rejoignez dès maintenant la communauté.
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